面對大公司的規(guī)模與網點優(yōu)勢，如何突圍?這已經成了中小保險公司非常關注的話題。

我們先來看看大公司的優(yōu)勢和小公司的做法，來總結一下大公司的優(yōu)勢是什么，然后再看看中小公司應對的方法和成功案例。

大公司的優(yōu)勢應該是如數(shù)家珍：，品牌優(yōu)勢毋庸置疑;第二，機構的覆蓋度和數(shù)量也是非常龐大的，相應服務能力和保障能力也是比較強的;利潤現(xiàn)金流是比較充裕的，因為有豐厚的利潤，所以無論人才質量還是人才數(shù)量方面，大公司有非常大的優(yōu)勢。

那么中小公司如何和大公司競爭?10年前中小公司發(fā)展的成功經驗核心在于“人”。那時候沒有互聯(lián)網科技概念，甚至根本不可能存在互聯(lián)網保險的概念，核心就是挖到了一批合適人，找到了一些合適的帶頭人。這種歷史機遇是無法復制的，機遇期已經過去了。那目前新公司是不是就沒有希望了?未必!

大公司，成也優(yōu)勢，敗也優(yōu)勢

在互聯(lián)網時代，大公司的優(yōu)勢很可能會成為他的劣勢，也可能成為中小公司的優(yōu)勢。比如說諾基亞被蘋果這些新興的智能手機生產商打敗，為什么他不去做智能手機呢?諾基亞當時提出的核心優(yōu)勢之一是待機時間長，這是他非常核心的優(yōu)勢，但到了互聯(lián)網時代，人們的需求發(fā)生了變化，這個時候蘋果手機出現(xiàn)了，蘋果主打的不是省電和待機時間的問題，它就相當于一個手持的電腦，能夠在手機上完成很多的工作，包括打游戲，收發(fā)信息等等。諾基亞的優(yōu)勢變成了的劣勢。

一個大企業(yè)很難下決心把自己的優(yōu)勢砍掉，國內大型保險公司的優(yōu)勢就是網點和服務能力的優(yōu)勢，大家都會強調說“大公司這方面非常非常強，我們望塵莫及”，10年前，一些保險公司在發(fā)展的時候，思路和大公司當年發(fā)展起來的思路一樣。

雖然這種思路在10年前有機遇，但在目前可能性幾乎沒有了。中小公司在選擇道路的時候不能永遠按照大公司已經設定好的道路走，而要考慮好自己應該選擇的道路。如果反過來想這個問題，大公司的優(yōu)勢有時就成了它們創(chuàng)新的劣勢。比如車險，因為大公司有龐大的服務機構落地，才能夠保證在全國通賠，但在今年，我們能看到新興的定損工具和手段，那是不是一定還要依靠人的方式來解決?不一定，可以完全依靠這些新興的手段，但這一點大公司很難做到，大公司很難下定決心把原來整個的客服體系砍掉，從而來迎合消費者的需求。這種轉化是非常困難的，內部就是左右互博。

再如壽險，大家都認為大公司靠壽險營銷員的隊伍拉動，但是不是就沒有其他辦法進行營銷了呢?在互聯(lián)網時代，我們也發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網平臺這樣更低成本，更快捷，更高效的方式，那我就不需要這么多營銷人員。但大公司很難一夜之間把許多營銷人員解散掉，只能嘗試抽出一部分人來做基于互聯(lián)網的營銷，而小公司卻可以集中力量來做。

這些大公司的劣勢就變成了小公司的機遇，關鍵就在于你能不能抓住這些關鍵的要點，能不能轉換思路，而不是跟著大公司的思路走。有三個突破點：成本;開放;連接。

中小公司三大突破口

個突破點是“成本”。例如西班牙的一家中型車險公司。其85%的保費是來自于馬德里一個城市，全都是車險業(yè)務，可以看到他的專注度有多高。這家中型保險公司的特點在于簡化運營，實施低成本模式。其在馬德里只有一個服務網點，提供了所有的服務(包括承保、理賠等等)，80%的客戶聯(lián)絡都是通過電話完成的;他有非常成熟的“零成本”文化，整個組織有500個雇員，他的產能有54億保費，平均產能非常之高;低成本獲客，保單快速簽訂(可以通過電話6分鐘之內，);通過口碑傳播，在2005年之前幾乎沒有任何廣告。

除此之外，還有低成理賠本，因為事故雙方大都是本公司的客戶，他采用一種非常簡易的方法來快速支付賠款，從而節(jié)約了很多運營成本。這家保險公司還與馬德里超過60%的修理廠簽有協(xié)議，從而縮減了修理費用，忠誠回報項目則打消了客戶進行小額索賠的念頭。這家保險公司比整個行業(yè)要低50%的費用率，目前其在整個馬德里市場份額占到了34%，保費達到了54億。

第二個突破點是“開放”。傳統(tǒng)保險公司是比較保守封閉的。在這個時代，如果不開放就非常難。就舉一個例子吧，就是獨立代理人這件事情。為什么保險公司自己不去做這件事情，當有人在做獨立代理人的時候，對于保險公司而言，似乎變成了一件非常敏感的事情。

但這種趨勢是沒法改變的，代理人發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，一些人擁有了大量的忠實客戶群，靠口碑傳播來給他們增加客戶。獨立代理人也是他們的一種呼聲：我是不是一輩子要給保險公司做?能不能自己干?獨立代理給了他一個很好的解決方案，保險公司如果不抓住這個機會，很多代理人也會脫離你這家保險公司，自己干，實際上你的業(yè)務人員還是流失了，并沒有把控住他們。那保險公司為什么不能開放一點?自己投錢幫助我的代理人去建立自己的代理門店，有沒有這種思想的開放度和胸懷?

第三個突破點叫“連接”。互聯(lián)網時代核心的特征是“連接”。我們結合保險公司來看，保險公司目前主要的工作之一還是營銷，業(yè)務人員的地位目前在保險公司里面還是很高的，銷售團隊負責人的地位也是非常高的，當你手里有業(yè)務，有團隊，有影響力的時候，你的價值籌碼就會很高。但現(xiàn)在的銷售與之前的銷售不一樣了，現(xiàn)在的營銷專家都是在運用科技手段去促進交易。在保險行業(yè)，我們的常規(guī)理解是，用先進的科技手段來迎合我們客戶的需求。但實際上，互聯(lián)網時代先進科技手段不是單純來滿足客戶需求的，核心的作用是來挖掘客戶和連接客戶。我們花了很多時間做自己的科技產品，發(fā)現(xiàn)很難超過這些科技公司。因為保險公司雇傭不到這個行業(yè)頂端的科技人員;第二，你很難專注地做這件事情。如果我們采取一種開放的心態(tài)，去跟在某一個行業(yè)做得比較專注的高科技公司合作，就會很快跟他“連接”起來。這時候，我們才能夠進化到第二步，和真正的客戶連接。所以我們要運用互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)和云計算等工具，來幫我們連接到這些真正擁有用戶的平臺，來提升他們的用戶體驗，提升這些平臺的流量和變現(xiàn)能力，終實現(xiàn)我們自己的目的，這才是保險公司應該做的事情。

另一方面，我們現(xiàn)在營銷基本上還是采取傳統(tǒng)的業(yè)務員推銷，渠道推廣的方式，來吸引用戶的注意力。可是用戶的注意力和以前相比變得越來越分散，越來越碎片化了，很難關注到你這家公司，以前在加油站打個大廣告，他可能有時間去看，現(xiàn)在在加油的時候他可能在看微信，在處理一些其它的事情，根本沒時間去看你打的廣告。很多傳統(tǒng)的傳播方式已經失效了。

我們要做的是找出用戶的注意力，不是自己花大量的人力，物力和時間去投入運營，簡單的方法是去發(fā)現(xiàn)誰在你需要的客戶群體這方面做的，就去和他連接。

當你用這種方式的時候，大公司是很難效仿的，因為大公司都有龐大的科技開發(fā)隊伍。比如說我要和一家互聯(lián)網平臺去合作，這個時候我是一種開放的心態(tài)，雖然沒有太多的科技力量，但我強調的是“和你連接”，我只需要在市場上找到強的做接口的人員，不需要去找很多的基礎開發(fā)測試人員，但是大公司里這些人都是已經存在的，他不可能不用這些人員，一定會由他的信息技術部自己去做項目，效率其實是很低的。很多中小科技公司的開發(fā)效率非常高的，但是如果大公司開發(fā)以后，復雜的流程就會造成整個效率的降低。

所以，中小保險公司可以跟有科技開發(fā)能力的中小型公司去合作，通過這種方式找到用戶的注意力，跟他們連接起來。

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